Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.
Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.
По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».
Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:
- освобождение рынка,
- сокращение и оптимизация затрат,
- стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
- получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.
Увеличение продаж в кризис: 5 стратегий работы
Стратегия увеличения выручки в кризис № 1: «Схлопывание»
Может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.
Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.
- Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
- Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
- Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.
№ 2: «Новые ниши»
С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.
Для и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:
- мероприятия
- партнерские программы
- агрегаторы
Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»
Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.
1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.
2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.
3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.
4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов , а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.
Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка »
Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий. Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.
Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.
Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»
Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.
Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
CRM -система
Для увеличения продаж вам нужна правильная . Она работает некорректно, если:
- Есть сделки с просроченными задачами
- Есть сделки без задач
- Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
- Нет методических материалов по работе с CRM
- Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
- Не все сделки ведутся в CRM
- Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
- Часть отчетов заполняет вручную
- Нет настроенной
Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.
Оптимизация клиентской базы
Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.
Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:
- Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
- Длина сделки не контролируется автоматически,
- Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
- Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».
Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:
- Отказаться от отдельных клиентов,
- Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
- Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.
Продажи руководителя отдела
В кризис сильно зависит от руководителя отдела (). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:
- не закрывает сделок,
- не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
- намеренно дистанцируется от .
В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:
- провести беседу с РОПом о лидерстве,
- создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
- заменить старого РОПа.
Постоянный набор новых кадров
HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:
- Нет плана по набору менеджеров,
- План по набору менеджеров не закрывается,
- Не существует воронки по подбору менеджеру,
- Текущих менеджеров трудно заменить,
- Плохой отклик на размещенные вакансии,
- Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.
Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:
- Запустить программу «Приведи друга»,
- Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
- Сформировать кадровый резерв,
- Замотивировать HR-службу.
Определяем целевую аудиторию
Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.
Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:
- Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
- Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
- Нет процесса квалификации клиента,
- Нет определения целевого . То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.
Для того, чтобы отработать ошибку нужно:
- Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
- Контролировать процесс исполнения квалификации,
- Внедрить этап квалификации в ,
- Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
- Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.
Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами
Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.
В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.
1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.
2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.
Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад - не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.
Период кризиса может пройти для компании почти безболезненно, если изменить тактику в соответствии с происходящими изменениями. Кризис неизменно ведет к уменьшению продаж – об этом нужно помнить и постараться выработать новые тактические приемы работы с клиентами. О том, как это сделать поговорим ниже.
Не забывайте о рекламе. Не стоит уменьшать рекламные расходы. Кризис не бесконечен, тяжелые времена пройдут, и ваши усилия будут вознаграждены, а утраченный уровень продаж вашей продукции восстановится гораздо быстрее, чем при полном отсутствии рекламы. Учтите, что реклама в кризисные периоды стоит дешевле, поэтому ваши затраты уменьшатся.
Следите за эффективностью рекламы. Займитесь анализом, какие рекламные акции были неэффективными, а деньги, затраченные на их проведение, были практически использованы впустую. Прекратите их финансирование, правильно распределите средства рекламного бюджета.
Позаботьтесь о клиентах. Обратите внимание на то, чтобы постоянно повышать качество выпускаемого продукта, будь то товары или услуги. Сделайте так, чтобы об этом стало известно всем вашим клиентам, в том числе:
- Постоянным клиентам. Постарайтесь заинтересовать их в продолжении сотрудничества – это будет полезно для вас и обойдется намного дешевле, нежели искать новых. Подготовьте новые программы лояльности – это поможет вновь завоевать их симпатии.
- Бывшим клиентам. Пришло время вспомнить и о тех, кто давно не покупал ваш продукт. Напомните им о себе, и, возможно, они с удовольствием вернутся. Настойчиво напоминайте о себе, направьте усилия менеджеров по продажам на активную работу в этом направлении. Известно, что всего пара дополнительных звонков или визитов могут способствовать увеличению продаж на 10-20% и выше.
Постарайтесь удешевить продукцию. Кризис затрагивает многих и, возможно, ваши клиенты также находятся в затруднительном положении. Предложите им экономные варианты продукции в соответствии с их сегодняшними потребностями.
Предоставьте новые услуги. К привычному для покупателя товарному ассортименту можно добавить приятные бонусы:
- дополнительные услуги;
- товары своих партнеров;
- сопутствующие продукты и пр.
Продумайте, чем вы можете заинтересовать потребителей, для того чтобы активизировать покупательский спрос и оптимизировать продажи.
Проанализируйте причины уменьшения спроса. Если вы слышите, что спрос падает из-за кризиса, не слишком доверяйте этим заявлениям. Как правило, причины более прозаичны: возможно, клиенты вкладывают средства в другие проекты, решили экономить на покупках или определили новые приоритеты в расходах и пр. Рассмотрев каждую из возможных причин сокращения продаж, можно предпринять новые тактические ходы для возобновления сотрудничества. Это могут быть скидки, новые выгодные предложения, в том числе продажи в кредит, ссуды и другие способы оживить реализацию продукции. Объясните клиенту, насколько выгодно именно сейчас приобрести ваши товары (услуги), предоставив экономические расчеты на различные периоды (от недель до года и более).
Не спешите демпинговать. В трудные времена многие начинают резко снижать цены на свою продукцию. Возможно, сделать это придется и вам, только не стоит спешить – всему свое время. Снизить цены всего на 1 % означает уменьшить прибыль на 5-10%, поэтому постарайтесь быть благоразумными, предлагая скидку. Чтобы не продешевить и все-таки осуществить запланированные продажи, завуалируйте скидку под удобным предлогом, фактически избегая значительных снижений цен.
Продавайте в комплектах. Делайте продажи товаров или услуг в комплекте – это всегда дешевле и, таким образом, привлечет клиентов. Расшифруйте состав комплекта, покажите, насколько выгоднее купить товары в такой комплектации, нежели каждый в отдельности. Убедив покупателей в этом, вы добьетесь существенного увеличения продаж.
Займитесь повышением квалификации. Некоторое снижение темпов продаж, возможно, позволит заняться повышением квалификации сотрудников. Известно, что вложение средств именно в обучение персонала в конечном итоге является наиболее эффективным, во многом это касается именно специалистов по маркетингу. Люди, получившие соответствующую подготовку, способны значительно улучшить результаты работы компании.
Таким образом, кризисные угрозы можно нивелировать на достаточно высоком уровне и даже использовать их в пользу дальнейшего повышения уровня продаж. Сегодняшний кризис не особенно задевает большую часть российских компаний, однако наши рекомендации могут быть полезными и в дальнейшем, так как касаются основных принципов маркетинговой политики в любое, в том числе и более спокойное время. Работая в соответствии с этими правилами, вам удастся не только стабилизировать уровень продаж, но и получить их значительное увеличение. Что и является основной задачей любого бизнеса во все времена.
Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!
Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!
Опять этот кризис…
Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше.
А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Ура! Да я быстрее
И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет: изменить цены на товары/услуги.
И еще поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.
На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте
Но хватит философии…
Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.
Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:
- Сократить издержки
- Снизить цены
Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…
Увеличение продаж: 8 инструментов
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.
Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.
1. Продукт
В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.
Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.
Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.
И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!
Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.
Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.
Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).
Ассортимент
2. Цена
Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.
Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.
Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья, она ниже).
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.
Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.
Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы?
4. Автоматизация
Посадить всех сотрудников на , отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).
Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24 , вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).
Помните, в любой кризис побеждает хаос.
А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый , то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
5. Командный настрой
Тут уж без этого никуда. Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.
Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.
У ваших сотрудников уже есть ? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о , например.
Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).
Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
Развивайте и обучайте . Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.
И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.
Попрощайтесь с неэффективными . Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает ваш авторитет в фирме.
Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?
Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.
8. Лидер
Самое вкусное – вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.
Урааа!
Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать ) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.
Коротко о главном
Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.
Добавим новые скрипты по поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉
А если вы получите 2-х кратное увеличение продаж в своей компании пока ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали!
Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают!
Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис? Как? Как? Меняться и ускоряться!
Опять этот кризис…
Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше.
А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Ура! Да я быстрее
И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет: изменить цены на товары/услуги.
И еще поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
В этой статье я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых.
На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом. Так что обязательно ее читайте
Но хватит философии…
Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.
Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:
- Сократить издержки
- Снизить цены
Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…
Увеличение продаж: 8 инструментов
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет, но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты и как они смогут повлиять на увеличение продаж.
Предупреждаю сразу, эти инструменты вы прекрасно знаете. И так, приступим.
1. Продукт
В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой аналогичной линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” – неправильно.
Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову. Таким образом, вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске. Они всегда были в сегменте дорогого производителя.
Однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”.
И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!
Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.
Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.
Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены, если честно – прям дешевле некуда).
Ассортимент
2. Цена
Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне.
Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально.
Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья, она ниже).
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.
Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях.
Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить. И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы?
4. Автоматизация
Посадить всех сотрудников на , отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть).
Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто. К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24 , вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).
Помните, в любой кризис побеждает хаос.
А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый , то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ
5. Командный настрой
Тут уж без этого никуда. Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота. Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть.
Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать. Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни.
У ваших сотрудников уже есть ? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о , например.
Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).
Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы.
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
Развивайте и обучайте . Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам.
И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно.
Попрощайтесь с неэффективными . Как бы жестко не звучало, но надо прощаться сотрудниками и всеми, кто подрывает ваш авторитет в фирме.
Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?
Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.
8. Лидер
Самое вкусное – вас, я оставил на десерт. Да, Вы не ослышались, сейчас будем говорить про то, как упростить Вашу жизнь.
Урааа!
Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать. Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать ) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.
Коротко о главном
Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%.
Добавим новые скрипты по поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис? 😉
А если вы получите 2-х кратное увеличение продаж в своей компании пока ваши конкуренты демпингуют (а в итоге из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали!
