В разговоре о том, как увеличить выручку в магазине, в первую очередь следует разобраться с влияющими на нее факторами.

Существует огромное количество причин, воздействующих на выручку, само собой, их характер и сила зависит от целенаправленности и деятельности бизнеса, поэтому на деле они могут немного разниться.

Все же можно выделить глобальные факторы с единой, универсальной моделью, подходящих и под реалии бизнес-процессов магазина.

Для удобства поделим их на 2 категории:

1. внутренние;
2. внешние.

Вторая группа несет, скорее, ознакомительный характер, помогая сформировать понимание наружного, поверхностного влияния, оказываемого государством и социумом.

Особое же внимание следует уделить именно первой группе, поскольку лидер, на котором лежит ответственность за развитие магазина и, соответственно, рост самой выручки, способен самостоятельно формировать эти факторы.

Внутренние

Факторы, связанные с исходными ресурсами:

• Капиталовложения.
• Оборудование.
• Объем человеческих ресурсов.
• Технологии и ноу-хау (например, система самообслуживания, доступность для инвалидов).

Факторы, связанные с производственными процессами – структурой бизнеса:

1. Персонал: служебный рост, мотивация, производственные отношения обучение.
2. Использование зданий и оборудования, техобслуживание, развитие.
3. Сырье и энергоносители.
4. Методы работы.
5. Системы организации и стиль управления.
6. Обратная связь: измерение, анализ.

Факторы, связанные с реализацией продукции:

• Объем производства (количество продающейся продукции в целом – оборот магазина).
• Ассортимент продукции (широта выбора товара).
• Послепродажное обслуживание (удержание действующих клиентов при помощи малозатратных операций – об этом чуть ниже).
• Цена продукции.
• Упаковка.
• Техническое совершенство продукции.
• Наличие товара в любое время, в нужном количестве.
• Система гарантий.
• Доля рынка.
• Имидж компании в глазах потребителей.

Внешние

Цикл деловой активности и структурные изменения:

1. Условия ведения бизнеса, конкуренция.
2. Структурные сдвиги между секторами экономики.
3. Изменение в структуре капитала.
4. Демографические и социальные изменения.

Ресурсы:

• Земля: наличие, цена.
• Сырье и энергоносители.
• Доступ к финансам: внешние инвестиции.
• Рабочая сила: соотношение спроса и предложения, образование, гибкость, мобильность.

Правительственная политика:

1. Фискальная и налоговая политика.
2. Обучение и подготовка кадров (уровень среднего, высшего образование).
3. Политика сглаживания циклов (стабилизация экономики в стране).
4. Политика в области повышения эффективности бизнеса (упрощение процессов, связанных с документооборотом и отчетностью).
5. Политика структурных изменений.

Способы, позволяющие повысить прибыльность

• Перерасчет и оптимизация исходных ресурсов (сырья, энергии, наемных работников) — сокращение нежелательных, бесполезных трат.
• Увеличение среднего чека — этот показатель очень важен и подсчитывается просто — нужно разделить сумму покупок за определенное время на количество чеков. Изменив его в положительную сторону, можно существенно повлиять на выручку магазина в целом и поднять ее. Для этого подойдет использование «cross-sell», то есть перекрестных продаж, когда дополнительно предлагается взять к основному выбору что-то еще.
• Пожизненная ценность клиента (LTV) — уход от парадигмы, что придет еще много новых посетителей, взамен старым, концентрация на сотрудничестве с постоянными клиентами.
• Расширение ассортимента магазина (количества единиц товара) — раздвинув его границы, появляется возможность зацепить как можно большую аудиторию.
• Себестоимость товара — обеспечение магазина товаром производителей, дилеров более выгодных условий/скидок часто позволяет увеличить выручку за счет снижения затрат при закупках.

Как поднять доход продуктовой торговой точки?

А теперь, после ознакомления с основаниями, влияющими на выручку, давайте разберемся с тем, как их стоит использовать на благо магазина. Из всевозможных вариантов выделим наиболее значимые и эффективные техники и выстроим цепочку.

Для наглядности выберем простую цель: поднять выручку обычного магазина продуктов.

1. Оцифровка результатов магазина.

   В первую очередь необходимо понять, из-за чего выручка остается непоколебима. Выдающиеся предприниматели в любых ситуациях рекомендуют полагаться исключительно на реальные цифры, а визуализировать их, в свою очередь, при помощи простых и четких схем.

2. Повышение посещаемости.

   Действенными способами для этого являются обыкновенные дисконтные карты и скидки — достаточно распространенная для продуктовых магазинов практика, позволяющая повысить доход за счет роста потока покупателей.

   Благодаря введению дисконтных карт покупатели станут относиться к магазину более позитивно, предпочитая совершать покупки с некоторой экономией своих средств.

   Что касается скидок, их можно организовывать в рамках определенных временных промежутков (на полгода, неделю, месяц, сутки, только утром или вечером), среди конкретного сегмента покупателей (домохозяйки, пенсионеры, приверженцы здорового диетического питания).

   Справка: исследования, проведенные психологами, говорят о том, что минимальный скидочный порог, воспринимаемый аудиторией, равен 15%. Об этом нужно помнить, поскольку более аскетичные цифры останутся неоцененными.

3. Увеличение среднего чека.
   • Дублирование самого популярного продукта в дополнительных точках продаж магазина.
   • Предложение клиентам разной яркой мелочи в кассовой зоне, акцентировать внимание можно на креативных упаковках для манипулирования эмоциями покупателя.
   • Формирование готовых комплектов из самых ходовых товаров, или из остатков, которые долгое время находятся на складе.
   • Интеграция акций: проведение конкурсов с приятными презентами для тех, кто набирает в своем чеке указанную сумму.
4. Экономия ресурсов.

   Чтобы ликвидировать утечку денег, можно произвести в магазине замену неработоспособных, не приносящих выгоду компании сотрудников, на более продуктивных. А порой выгоднее вести дела с работниками единоразово, а не держать в команде специалиста, который изредка решает единичные задачи.

   Еще один из вариантов экономии — это подсчет расходов на аренду, электроэнергию и обслуживание того или иного оборудования и поиск альтернативных им вариантов.

Интересное видео

Какие способы повышения продаж в магазине существуют? Ключевой вопрос многих консультаций. Мы все думаем, что есть чудесное средство, называется «Огромные продажи», которое действует сразу после его применения и сразу увеличивает выручку магазина. На текущий момент это средство нам не доступно, поэтому попробуем разобраться с увеличением продаж с точки зрения здравого смысла. Чтобы магазин продавал больше мы, на мой взгляд, можем сделать всего лишь две вещи:
1. Продавать большему количеству людей, то есть увеличить поток
2. Продавать на большую сумму, то есть повысить средний чек

Давайте последовательно рассмотрим каждое из направлений.

Увеличить количество покупателей и частоту покупок

Если мы пойдем по пути увеличения количества покупок, то мы начнем работать в роли маркетолога магазина. Каким образом сделать чисто покупок больше, чем в предыдущем, отчетном периоде?

Мы можем привлечь в магазин большее количество людей. По статистике розницы как минимум из 10 зашедших уже 1 то точно купит. Во многих магазинах эта статистика больше. Значит, если ко мне будут заходить не 10 человек в день, а 50, то и число покупок у меня будет не 1, а 5.

Для увеличения проходимости магазина я могу использовать различные приемы:

1. Размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
2. Давать рекламу информационно-стимулирующего характера. Мы можем рассказывать о своем магазине по подходящему каналу: глянцевые журналы, справочники, радио, ТВ, реклама в местах проживания, в интернете и т.д.
3. Особо я рекомендую использовать кросс – мероприятия, то есть совместные с кем–то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия – привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера – центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение – флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.
4. Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг – зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте – частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг – это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг – это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.

Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:

a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией

b) Повышение конверсии магазина

Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.
Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».

Первый тип – это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей – 20-30-40% от общей аудитории.

Вторая доля – основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.

Третья часть – это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.

Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.
Наша программа должна решать несколько задач:

1. стимулирование постоянных обращений клиента;
2. увеличение частоты и суммы покупок;
3. формирование информационной базы о клиентах;
4. формирование положительного образа компании в глазах клиента;
5. привлечение новых клиентов.

Рекомендую использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.

Второй способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.
Конверсия –это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.

Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.

Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки – это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко - выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв – Что удобно? Что нет?

Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх – что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому – в зал!

Продавать на большую сумму

Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.

Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.

Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки - что и как предлагать? В мотивации – внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)

Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.

Итак, давайте подведем итоги:

1. Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.
2. Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.
3. Способ начала работы - проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?

Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.

Собственное дело – это оптимальное решение для тех, кто устал работать на «дядю» или «тетю». Однако того или иного предприятия – еще не гарантия безбедной старости и финансового достатка. Важно правильно вести свой бизнес и стараться избегать наиболее распространенных ошибок, которые могут привести к не самым благоприятным последствиям.

Чтобы раскрутить продуктовый магазин, недостаточно лишь хорошего размещения предприятия и низких цен. Большую роль играют конкуренты и потенциальные покупатели, чьи необходимо учитывать в первую очередь.

Учитывая тот факт, что магазин продуктов уже существует на определенной территории, выбор оптимального местоположения уже не имеет права на существование. Это значит, что необходимо отталкиваться от уже существующих особенностей предприятия, то есть сделать так, чтобы местоположение магазина играло на руку его владельцу.

Конкуренты

Продовольственные магазины – это такой тип предприятия, для которого характерна достаточно большая конкуренция.

Для того, чтобы успешно работать в этой сфере бизнеса, необходимо учитывать конкурентных предприятий и использовать сильные стороны своего дела.

Например, устраивать распродажи и заманивать покупателей низкими ценами, проводить рекламные кампании и сообщать о скидках.

Время работы

Время работы продуктового магазина играет немаловажную роль. Есть ли поблизости круглосуточный магазин? Если нет, так почему не продлить время работы своего собственного? Это увеличит количество покупателей и .

Разумеется, придется повозиться с получением разрешения на торговлю в ночные часы, зато возможность реализации алкогольной продукции станет ключевым фактором, который повысит прибыльность предприятия.

Поставщики

Как это работает? Возьмем, к примеру, реальную стоимость 1 кг апельсинов – 50 рублей. Снижаем цену и заявляем об этом покупателям. Высчитываем сумму предполагаемого убытка и перераспределяем ее на другие товары.

Самая правильная и верная политика, которой руководствуются опытные предприниматели, достигшие успеха в своем деле – это продавать много, а не дорого. Именно поэтому начинающим бизнесменам необходимо научиться увеличивать прибыль большим оборотом продукции, а не пытаться сколотить капитал, продавая хлеб по цене мяса.

Достаточно пройтись по магазинам конкурентов и установить цену на тот или иной товар хотя бы на один рубль ниже, чем в аналогичных магазинах. Это позволит увеличить и обзавестись расширенной клиентской базой.

Обслуживание

Это отдельная тема в разговоре о правильном ведении бизнеса. Каким бы ни был хорошим продовольственный магазин, какими низкими бы не были в нем цены – все это не имеет никакого значения, если за прилавком или кассой сидит злобная и неопрятная тетка, плюющая семечками и хамящая покупателям.

Именно отношение персонала к клиенту играет основополагающую роль в успешном развитии любого торгового предприятия. Покупатель должен получить ответ на любой поставленный вопрос, касающийся работы того или иного продовольственного магазина. Вряд ли та же бабулька, спросившая про состав колбасного изделия и не получившая ответ, захочет еще раз зайти в этот магазин. Зато женщина, которая пришла за ливером для кота, увидев приятное отношение к себе и должное внимание, непременно захочет вернуться в этот магазин продуктов.

Учтивое отношение к покупателям – это залог благоприятного впечатления у клиентов о торговой точке.

Наиболее распространенные ошибки начинающих предпринимателей

Наверняка многие не раз пытались воспроизвести в действительности все обозначенные , но так и не смогли добиться желаемого результата. Для того, чтобы убедиться в правильности своих действий, стоит обратить внимание еще на несколько пунктов, выполнение которых обязательно для успешного развития продовольственного магазина:

• Вывеска продовольственного магазина должна быть стильной, яркой, креативной и привлекательной, а не пыльным отражением Советской эпохи
• Стоимость некоторых товаров должна быть ниже, чем у конкурентов. Это действительно работает на благо продовольственного магазина.
• Ассортиментный перечень оставляет желать лучшего. Это в Советские времена колбаса была высшего и первого сорта, то есть всего два наименования. Сейчас покупатель имеет возможность выбирать лучшее для себя и своей семьи. Этим и нужно пользоваться, постоянно расширяя ассортиментный перечень магазина. Не нужно бояться экспериментов – можно попробовать реализовывать эксклюзивные сорта кофе или спиртных напитков, попробовать продавать колбасные изделия нераспространенного типа. Кстати, далеко не в каждом продуктовом магазине есть мясная продукция из кролика или говядины – почему бы не воспользоваться этим отсутствием и не восполнить сей пробел?

• Отсутствие эксклюзивного товара. Нужно сделать так, чтобы в городе только в вашем магазине можно было приобрести тот или иной товар. Можно провести рекламную кампанию, устроить на выходные дегустацию эксклюзивного соуса от известного производителя – впоследствии покупатели будут знать, что именно в этом магазине представлен широкий ассортимент всевозможных заправок к блюдам.
• Низкие цены и соответствующее качество продовольственной продукции. Иногда не стоит вестись на хитроумные уловки недобросовестных поставщиков и закупать у них некачественную продукцию по низкой цене. Лучше брать качеством, а не количеством.
• Ленивые и безграмотные продавцы, которые, ко всему прочему, еще и не чисты на руку. Тут уж вывод сам напрашивается – никто не пойдет повторно в магазин, где продавцы хамят или обманывают.

Нынешние времена характеризуются большим количеством торговых сетей, которые размещают свои торговые объекты буквально на каждом шагу. Как это ни странно, но рядовому покупателю все таки не хватает индивидуального подхода и общения с продавцом. Именно поэтому у есть все шансы отвоевать свою нишу у крупных предприятий и расположить к себе покупателя.

Напишите свой вопрос в форму ниже

Как увеличить продажи в небольшом магазине? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках. Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный "СБ", показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг.

Вопрос: "Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?" – и вовсе ставил в тупик. "А какая от них польза?", – пожимали плечами хозяева торговых точек. Давайте попытаемся ответить на этот вопрос.

Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.

Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени. Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра. Почему бы не прикупить его на завтрак? А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток.

Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов. А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль.

Что такое мерчандайзинг...

Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине. Многие полагают, что мерчандайзинг – это всего лишь правила грамотной выкладки товаров. На самом деле, задачи этой науки шире. К сфере мерчандайзинга относятся также следующие действия:

• подбор такого ассортимента товаров, который больше всего отвечает потребностям покупателей,
• создание в магазине неповторимой, привлекательной для посетителей атмосферы,
• распространение в торговой точке рекламы и информации о продающихся здесь товарах.

...и сколько он стоит

Многие владельцы магазинов считают, что услуги мерчандайзинга доступны только очень богатым компаниям. Это не так. Получить небольшую консультацию у специалиста, который приедет в ваш магазин, может даже совсем маленькая фирма со скромным доходом. В Москве такая консультация стоит $300-400. Помимо обращения в специализированное маркетинговое агентство, можно пригласить и "частника". Средняя зарплата столичного мерчандайзера по Москве составляет $200-400 в месяц. Он наверняка не откажется навести порядок в магазине в свободное от работы время. За гонорар, сопоставимый с его зарплатой.

Оглянитесь вокруг

Мерчандайзинг начинается с формирования ассортимента. Важно не только то, как будет разложен товар на полках, но и то, что будет продаваться в магазине. Можно соорудить потрясающую воображение пирамиду из банок с килькой. Но если среди покупателей окажется мало любителей этой рыбешки, усилия по созданию красивой витрины пропадут даром. Поэтому владельцу магазина необходимо четко представлять себе, кто его покупатель.

– Очень часто предприниматели пытаются продавать то, что они сами считают нужным, – рассказывают супруги Рубен и Кира Канаян, консультанты компании "Юнион Стандарт Консалтинг", работающие в области дизайна интерьера и мерчандайзинга в розничной торговле. – При этом в расчет не берется, что множество из представленных товаров не соответствуют интересам целевой аудитории и только занимают торговую площадь. Хотя на их месте могли быть другие продукты, востребованные у покупателей.

Чтобы представить себе портрет своего покупателя, необходимо для начала просто посмотреть вокруг и оценить, какие объекты находятся поблизости с магазином. И сделать выводы. Например, если рядом расположена школа, то необходимо расширить ассортимент товаров, любимых детьми: газировки, шоколада, жевательной резинки, выпечки. А если неподалеку есть какой-нибудь вуз, то надо увеличить на полках долю слабоалкогольных напитков: пива и всевозможных коктейлей, которых в больших количествах потребляют студенты.

Маленькому продуктовому магазину, работающему в крупном торговом центре, куда народ приходит за обувью и одеждой, лучше сосредоточиться на кондитерских изделиях и алкоголе. Эти товары с удовольствием прикупят те, кто выбирает подарки. А многие из тех, кто уходит домой с обновкой, не откажут себе в удовольствии отпраздновать приобретение тортиком или коньячком. Конечно, другие продукты тоже должны быть на полках. Но выставлять несколько марок молока или масла в таком месте нецелесообразно. Ведь жители близлежащих домов вряд ли целенаправленно пойдут в универсальный торговый центр, чтобы набить холодильник. Скорее всего, они отправятся в специализированный продовольственный магазин.

Еще одно наблюдение. Если в районе вашего магазина много офисов коммерческих фирм, госучреждений или каких-нибудь мастерских, то упор надо сделать на продукты быстрого потребления: кофе и чай в пакетиках, супы, лапшу и разные каши. На прилавках обязательно должны быть мясная и рыбная нарезка, хлеб, выпечка и кондитерские изделия. И, кроме того, в таком магазине наверняка хорошо пойдут дорогие алкогольные напитки и сувениры. Посетители будут покупать их коллегам в честь дня рождения и разных праздников.

Очень важно, чтобы формирование ассортимента осуществлялось с учетом доходов целевой группы потребителей. Понаблюдайте за тем, кто, в основном, посещает ваш магазин – состоятельные люди, граждане со средним достатком или малообеспеченные старушки. И примите необходимые меры, увеличив или сократив на полках долю тех или иных товаров.

Всем известно, что людям, которые хорошо зарабатывают, постоянно не хватает времени на домашнее хозяйство. Поэтому они непременно заметят ваш магазин, если найдут в нем широкий ассортимент салатов, мясных полуфабрикатов, качественных замороженных продуктов, которые можно быстро приготовить и подать на стол. А малообеспеченных граждан превратят в ваших постоянных покупателей дешевое молоко в пластиковых пакетах и недорогие куриные окорочка.

Как найти свое лицо

Многие торговцы совершают серьезную ошибку, копируя ассортимент ближайших конкурентов и представляя на витринах только известные марки товаров. Приходя в такой магазин, покупатель видит на полке стандартный набор брэндов: соки J7, напитки компании "Coca-Сola", молочные продукты "Домик в деревне", "Докторскую" колбасу и сыр "Гауда". Если торговец придерживается такой товарной политики, то единственным его отличием от "магазина напротив" становятся цены. И если вдруг они становятся выше, то постоянные покупатели перетекают в конкурирующую торговую точку. Поэтому, чтобы не довольствоваться деньгами только случайных прохожих, каждый магазин должен иметь свое ассортиментное "лицо".

– Самые раскрученные товары продаются везде. Поэтому покупатели очень хорошо знают их среднюю стоимость. И если вы поставите высокую цену, скажем, на известную водку, газировку или сок, то сразу приобретете образ дорогого магазина. Потребители будут считать, что все остальные товары у вас тоже дорого стоят, – предостерегает Кира Канаян. – А вот если вы договоритесь о поставке высококачественной продукции с какой-нибудь небольшой фабрикой из провинции, то покупателям сравнивать будет не с чем и вы сможете диктовать свои цены. На таких товарах можно хорошо зарабатывать. А известные брэнды, кстати, нередко выгоднее продавать по низким ценам. Это позволит создать образ "дешевого" магазина, привлечь дополнительных покупателей и получить прибыль на прочих товарах.

Но при этом очень осторожно следует обращаться с ценами на алкогольные напитки. Если продаваемая у вас водка окажется самой дешевой в районе, то очень скоро около вашего магазина начнет собираться характерная публика. В первое время объем товарооборота может вырасти, но потом он резко пойдет вниз. Среди ваших покупателей станет меньше домохозяек и добропорядочных семейных пар, которым неприятно отовариваться в компании с "алкашами".

Любая торговая точка может найти свою изюминку, предложив потребителям такой товар, которого нет у конкурентов. Простой пример. Один маленький магазин, расположенный в спальном районе Москвы, выделил целую витрину под торты.

– Такого выбора тортов – около 20 наименований – не найти ни в одном из близлежащих магазинов, – рассказывает управляющий Константин Филяев. – Поэтому все местные жители идут к нам за сладким. А заодно покупают что-нибудь еще. Это позволяет нам стабильно торговать в любое время года.

В тесноте и в обиде

Очень часто торговцы не могут устоять перед соблазном выставить на полки как можно больше товаров. Дескать, что-нибудь да удастся продать. В результате торговый зал оказывается загроможденным стеллажами, холодильными шкафами и ларями. И в такой тесноте посетителям становится очень неудобно совершать покупки.

Как определить, есть ли в магазине "лишнее" торговое оборудование? Для этого необходимо рассчитать коэффициент установочной площади. Он определяется как отношение площади, занятой под оборудование, к общей площади торгового зала.

Коэффициент установочной площади = S установочной площади, м2 / S торгового зала, м2

Оптимальная величина этого коэффициента составляет 0,25-0,35. Если получившийся результат превышает эту норму, то оборудования в магазине слишком много. И часть его лучше убрать, отказавшись от некоторых "лишних" товаров.

Лучшее места – лучшим товарам

Одна из самых сложных задач мерчандайзинга – правильное размещение товарных групп в торговом зале и отдельных товаров на стеллажах.

Большинство покупателей – правши. Поэтому они начинают осмотр полок с правой стороны и обходят магазин против часовой стрелки. Таким образом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для покупателей, чем левая. В ней стоит размещать самые востребованные товары. В маленьком торговом павильоне площадью 10-15 кв. м "сильной" является правая сторона центральных стеллажей и витрин.

Другие немаловажные вопросы. Какому товару отвести хорошее место? А какой товар можно "задвинуть" в дальний уголок?

– Все зависит от прогноза продаж, – рассказывает Рубен Канаян. – Например, ожидается, что на долю марки "Веселый молочник" придется около 5% всех продаж молочного отдела. Значит, этим продуктам необходимо выделить около 5% общей площади на витринах.

Лучшие товары – и с точки зрения объемов продаж, и с точки зрения их доходности – должны занимать лучшие места. Но как определить, какой товар более достойный? Для этого надо выяснить, какую долю в общем товарообороте занимает та или иная товарная группа. Затем сложить длину всех полок в магазине. И вычислить, сколько места в процентном выражении приходится на тот или иной товар. Если, к примеру, кетчупы и соусы занимают 6% всех полок, а их доля в товарообороте всего 2%, значит, надо сократить выкладку этой группы. А на освободившееся место поместить какой-нибудь другой товар.

Впрочем, если оказывается, что какой-то товар приносит большую прибыль, чем другие, не следует в несколько раз увеличивать его долю на полках за счет сужения ассортимента других марок. Например, если хорошую прибыль приносит дорогой сок J7, не стоит занимать им всю полку, совсем убрав более дешевый "Фруктовый сад". Ведь магазин может потерять покупателей, предпочитающих менее прибыльные товары, что неизбежно приведет к снижению дохода. Другими словами, выиграв на одном товаре, можно в целом потерять гораздо больше.

Не ставьте торты рядом с селедкой!

Принимая решение о том, где разместить те или иные товары (хлеб, молочные продукты, гастрономию и т. д.), нужно учесть ряд важных тонкостей.

1. Товары одной группы должны находиться в одном месте. Например, если вы торгуете питьевой водой, то весь ассортимент должен быть представлен в отделе безалкогольных напитков. Даже если в продаже имеется специальная вода для детей, не стоит выставлять ее рядом с детским питанием. Ведь большинство покупателей все равно будет искать разную сладкую шипучку в отделе "соки-воды".

   Впрочем, если позволяет площадь, то можно создавать дополнительные места продаж. Например, летом несколько видов соков и воды можно продавать во всех отделах. Спрос на напитки в жаркое время года растет, и этот прием позволяет увеличить товарооборот.



2. Размещайте "подобное с подобным" – жидкости рядом жидкостями, замороженные продукты – рядом с замороженными.


3. Соблюдайте правило "аппетитного соседства". Представьте, что человек пришел в магазин за пастилой. Он может отказаться от покупки, если сладости красуются на одной полке с копченой селедкой или острой корейской морковкой. По этой же причине не стоит класть в один холодильный ларь креветки и замороженные торты.


4. Выкладывайте рядом товары, которые обычно употребляются вместе. К чаю уместно предложить печенье и конфеты. К пиву – чипсы, соленые орешки и вяленую рыбу. А, например, в мясном отделе логично представить широкий ассортимент приправ. Если человек покупает мясо, то, возможно, нужен еще перец или лаврушка, и напомнить ему об этом будет очень уместно.


5. В маленьких магазинах товары лучше группировать не по маркам, а по видам. Например, в магазине имеется отдел бытовой химии. В один ряд на полке необходимо выставить все средства для мытья посуды с соответствующей табличкой-указателем. В другой – средства для мытья духовки, в третий – средства для чистки ковров и т. д. И тогда покупателям будет легко выбрать нужную вещь.


6. Можно отвести постоянное место для товаров, продающихся по низким ценам. Обозначьте эти участки на витринах табличками "Новинка" или "Товар дня (недели, месяца)". Постарайтесь сделать так, чтобы люди знали, что в вашем магазине они всегда увидят что-то новенькое или купят нужный товар дешевле, чем в другом месте.

Самая лучшая полка

Самыми выигрышными полками считаются те, что расположены на уровне глаз. Поэтому сильнее всего притягивает взгляд покупателя центральная часть стеллажа. И именно здесь следует располагать самые продаваемые товары или те, которые торговец хочет сделать таковыми.

По этой же причине товары для детей (леденцы, шоколадные яйца с игрушкой и др.) следует размещать на уровне лица и вытянутой руки ребенка.

Самую дешевую и объемную продукцию надо выкладывать на нижних полках, например, крупы, фасуемые непосредственно в магазине. Покупка таких товаров обычно планируется заранее. Поэтому люди, нуждающиеся в той же крупе, найдут ее и на нижней полке. А на самой нижней полке, практически не попадающей в поле зрения покупателей, можно размещать товарный запас.

Верхняя полка – тоже не самое лучшее место. Как правило, товары, которые здесь расположены, хорошо видят только мужчины и совсем не замечают женщины. Это связано с особенностями зрительного восприятия разных полов. Мужчины привыкли смотреть вдаль. Они способны издалека выхватывать глазами нужные предметы, но плохо замечают продукты и вещи под самым носом. А женщины, напротив, войдя в магазин, сразу приклеиваются к полкам, расположенным на уровне глаз и ниже, и редко поднимают их "к небесам". Поэтому на верхней полке не следует выкладывать товары, которые входят в основной ассортимент.

Ну а если надо увеличить продажу неходовых товаров? Для этого тоже есть свои хитрости. Например, их можно поместить среди товаров, пользующихся устойчивым спросом. Этот прием называется "заимствованием популярности".

И, наконец, еще одна рекомендация. В небольших магазинах, как правило, применяется горизонтальная выкладка товаров на полках, когда продукты одной группы выстраивают в ряд. Если позволяет площадь, вместо стеллажей для представления товаров можно использовать паллеты. Так называют специальные платформы, предназначенные для хранения и транспортировки товара. На них можно выставить пиво, слабоалкогольные коктейли, воду, соки. В представлении покупателей такая выкладка ассоциируется с низкой ценой. Поэтому покупатели охотно совершают покупки с паллет.

Создайте запасы и следите за порядком

Очень важно, чтобы витрины и стеллажи буквально ломились от товаров. Посетитель должен быть уверен, что в вашем магазине в изобилии есть все, что ему нужно. Поэтому на полках нельзя оставлять свободное место, а образовавшиеся "дырки" моментально заполнять новым товаром.

Бывает и так: на витрине лежит образец товара, а к нему прикреплена бумажка со словом "нет". Это очень серьезная ошибка! Намаявшийся за рабочий день покупатель, увидевший, что у вас "нет" ни замороженной цветной капусты, ни блинчиков с мясом, неизбежно испытает раздражение. И наверняка подумает: "А вообще здесь есть что-нибудь, нужное мне?".

Чтобы не ударить в грязь лицом, необходимо так составить график поставок, чтобы был постоянный запас самых ходовых товаров или товаров, с которыми случаются перебои. Обязательно стоит увеличить и запас тех продуктов, которые активно рекламируются на телевидении и в прессе. Обычно во время рекламных кампаний спрос на них заметно растет.

И, наконец, последнее правило мерчандайзинга. После того как владелец магазина расставил все товары по местам, он должен требовать неукоснительного соблюдения установленного порядка от продавцов.

– Очень часто продавцы выкладывают товары так, чтобы им было удобно их доставать, – отмечает Кира Канаян. – А иногда перемещают на самое хорошее место не пользующийся спросом, залежалый товар – чтобы он поскорее "ушел". Хозяин магазина должен постоянно следить за тем, чтобы подобные ошибки не допускались.

Как оформлять ценники

1. Цена должна быть четко обозначена и хорошо видна. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор.


2. Ценник не должен закрывать упаковку. Это связано с тем, что многие покупатели запоминают, как выглядит понравившийся товар, но при этом не знают, как точно он называется.


3. Цены на товары, расположенные рядом, могут отличаться очень сильно. Поэтому ценники должны быть расположены так, чтобы покупатель не перепутал один товар с другим. Иначе, рассчитываясь у кассы, он испытает массу неприятных эмоций: от недоумения до стыда и недовольства.


4. Ценники должны быть написаны разборчивым, аккуратным и красивым почерком.


5. Ценники с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат.

Окна и двери используйте для привлечения внимания с помощью плакатов и банеров с изображениями еды и напитков. Правильная выкладка товара Как сделать так, чтобы покупатель приобрёл в несколько раз больше, чем планировал?

Вовремя «напомнить» ему о сопутствующих покупках или сформировать желание купить что-либо ещё. Нанять профессионального мерчендайзера дороговато, но консультация специалиста обойдётся в 200-300 $ и существенно поможет улучшить сбыт.

Как увеличить прибыль в продуктовом магазине

Чтобы что-то улучшить следует сначала понять какие ошибки и проблемы в торговле следует устранить.

И сделать это можно лишь проведя тщательный анализ собственной торговой точки. Продавайте по конкурентным ценам

Цена сегодня, пожалуй, один из самых важных факторов формирования мнения потребителей о торговой точке.

Как поднять выручку в сельском магазине?

Вы можете взять на заметку все примеры, которые увидете или услышите где-либо, поскольку каждый из них с той или иной степеью успешности может принести Вам успех.

Но помните, что слепое повторение чужих, пусть даже и гениальных, успехов может сыграть злую шутку — они у Вас не сработают! А деньги на эксперимент уже потрачены!

Попробуйте понаблюдать, поговорить и поразмышлять. Учитывая, что Вы работаете в сельском магазине, где общение «по душам» не является проблемой, Вы можете очень многое узнать. Во-первых, поробуйте выведать у людей что бы они хотели ещё увидеть в Вашем магазине.

Как увеличить продажи в розничном магазине продуктов

Планировка торгового зала должна провоцировать покупателя пройти все отделы. В некоторых это обеспечивается замкнутостью пространства. Иными словами, чтобы выйти или дойти до кассы, посетитель должен пройти весь магазин.

Чтобы увеличить продажи хлеба в магазинах, его располагают на выходе возле кассы. Этот прием выступает как подсознательное напоминание. Товар, который необходимо распродать, располагают в разных частях зала.

Секреты увеличения прибыли в магазине продуктов

Ассортимент

Неплохая альтернатива, если у Вас не маленький продуктовый «магазинчик» прилавочного типа, а довольно большой магазин — это переход на самообслуживание. Довольно выгодное решение, которое может увеличить объем продаж в несколько раз.

• Как открыть зоомагазин с нуля
• Как стать бизнес-леди
• Как выбрать название для фирмы

Продовольственные магазины – это такой тип предприятия, для которого характерна достаточно большая конкуренция.

Для того, чтобы успешно работать в этой сфере бизнеса, необходимо учитывать особенности конкурентных предприятий и использовать сильные стороны своего дела. Например, устраивать распродажи и заманивать покупателей низкими ценами, проводить рекламные кампании и сообщать о скидках. Время работы Время работы продуктового магазина играет немаловажную роль.

Начать стоит из представленного ассортимента продуктов питания: Конкурентные цены – путь к успеху Удобства, как способ привлечь клиентов Комфортность покупок должна быть на высшем уровне:

Вывеска и фасад или «встречают по одежке…»

%0A%20src=%C2%BB%C2%BB> %20src=" https:=""> >